【中小企業のホームページ集客】失敗と成功の7つの要因、HPの作り方運用方法

目次

中小企業がホームページ集客を成功させるために必要な3つのこと


中小企業において集客力の高いホームページがあることは、24時間休まず仕事をしてくれる優秀な営業社員がいることに例えられます。
自社のホームページを持つ中小企業は増えているものの、ただあるだけでは集客につなげることはできません。
ホームページ集客に成功した中小企業の運用戦略には、共通する3つのポイントがあるのです。

集客できるホームページを作る

中小企業がホームページ集客に求められるのは、「デザイン性」ではなく「営業力」。

ホームページから資料を請求してもらう、商品を購入してもらう、といった具体的な目標に向けたマーケティング戦略が練られていることが大切です。

具体的に言うと、集客のためには次の点が不可欠になります。

  • 自社の強みを明文化する
  • 検索してきた顧客の疑問・悩みに答える
  • 見込み客をファン化できるしくみを構築する


ネット検索をするユーザーは、疑問や悩みを持っています。開いたページで疑問や悩みが解決されないと、すぐ別のサイトに流れてしまいます。
いかに顧客の立場になって、顧客の課題解決に寄り添うかがホームページ集客に不可欠となるのです。

ホームページのアクセスを増やす


ホームページ集客では、アクセス数が高いほど効果が発揮しやすくなります。
そして、ホームページのアクセスを増やすためには、SEO対策が必須です。

SEOとは「検索エンジン最適化(Search Engine Optimization)」の略です。つまりネット検索で上位表示されるための施策のことを言います。

自分が検索するときのことを想像して下さい。
知りたいことがあったとき、検索窓にキーワードを入れて検索を開始しますね。
検索結果が表示されたとき、検索結果の何ページ目まで確認しますか?
おそらく、上位に表示されたページ2,3個。多くて4,5個しかクリックしないことが多いのではないでしょうか?

せっかくホームページがあっても、検索結果の上位に表示されていなければ顧客にクリックされないのです。

ホームページ集客での成果を狙う以上、SEO対策が必要不可欠となるのです。

他に、アクセスを増やす方法としてはネットの広告を使う方法があります。
PPC(Pay Per Click)広告やバナー広告、SNSを使った広告があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングを導入運用する


ダイレクトレスポンスマーケティングとは、顧客に直接「反応」を促す販売手法のこと。

ホームページを使った運用具体例だと、「無料の資料提供」などで見込み客を集めメールマガジンなどで見込み客を育て、お客様にする方法があります。

このような顧客とのつながりを利用して信頼関係を構築し、「見込み客」を「一見客」「常連客」「ファン顧客」に育てていくマーケティングです。
無料の資料提供や電子書籍、格安のお試し商品で顧客とつながる戦略は、中小企業のホームページ集客と相性が大変よい手法です。運用次第で、大きな成果をあげることができます。

中小企業のホームページ集客がうまくいかない7つの失敗要素


ホームページは持っているが、集客には結びついていない。ただあるだけで、全く役に立っていない…。
そんな中小企業のホームページには、7つの失敗要素が隠れています。

1.狙うキーワードが決まっていない


検索結果で表示を狙うキーワードが決まらないことには上位表示が見込めません。ネット検索は「キーワード」で行うためです。

ホームページへのアクセス増加には、ネット検索結果の上位表示が不可欠です。

検索結果の上位に表示されためには、「顧客がどのように検索するか?」について考えられたキーワードの選定が重要になります。

2.狙う人物(ペルソナ)が絞れていない


ペルソナが絞れていないと、不特定多数に向けた当たり障りのない内容になりがちです。
ペルソナは具体的であるほど効果があります。その理由は2つあります。

  1. 狙った層の顧客への説得力が増す
  2. 競合との差別化ができる

ペルソナを具体的にすればするほど、発信するメッセージが狙った顧客に刺さります。
「今の自分の悩みを言い当ててくれている。」と、顧客にとって「自分ごと」になるためです。
集客力のあるホームページは、自社の強みが明確にされている必要があります。
ペルソナの設定は、競合との差別化・強みの提示にも役立つのです。

3.綺麗な、美しいホームページで満足している


ホームページ集客に必要なのは、顧客にアクションを起こさせる機能性です。デザインは二の次でも問題ありません。
特に、デザインをこだわった結果「クリックする場所がわかりづらい」「文字の大きさが適切でない」「顧客の疑問を解決していない」ような場合、間違いなく顧客は別のサイトに移ってしまいます。
顧客を、問い合わせページ・メルマガ購読メージ・購入ページ等へ誘導するという目的を忘れないようにしましょう。

4.制作して更新していない、又は長期間更新していない


制作以降長期間更新をしていないホームページには、残念ながら集客につなげる力はほとんど無いと言っていいでしょう。

集客力のあるホームページには、定期的な更新が大切です。
その理由は、顧客からの信頼を得るため、そして検索エンジンに評価してもらうためです。

更新日が5年前で止まっていたら、本当に営業しているのか不安になりますよね。
このように、稼働しているかわからないホームページをそのままにするのは顧客に不信感を与えます。
検索エンジンに評価してもらい上位表示を狙う目的もありますので、ニュースリリースや実績等で定期的に更新を行うのが良いでしょう。

5.いきなり高額な商品を買ってもらおうとしている


見込み客に高額商品をすすめると、「売りつけられた」という感覚がストレスとなりページを離脱します。

ネット検索をする顧客は、比較検討や情報収集を目的として検索しているケースがほとんど。いわゆる「見込み客」の状態です。

まずは無料の資料請求や、情報提供といった低いゴールを設定し、顧客からの信頼を得ることを優先しましょう。

6.ダイレクトレスポンスマーケティングを導入していない


中小企業のホームページ集客に、ダイレクトレスポンスマーケティング導入は必須です。

ホームページは、見込み客をファン顧客に育てていくツールとして利用するのがもっとも効果的だからです。
そのためには顧客とのつながりで、ファン化させるスキームを作ること。メールマガジンや、無料の資料提供等によるダイレクトレスポンスマーケティングを十分に活用していきましょう。

7.購入までの流れ(ページの変遷)を把握していない


顧客は、検索意図に合わないと判断するとすぐにホームページを離脱します。見るか見ないかを、たった3秒で判断するといわれているのです。

顧客が知りたいことへ回答することを一番に考え、適切なタイミングで「問い合わせ」や「購入」へ誘導する流れを作りましょう。

顧客の視点にたってアクションまでのプロセスを具体的にイメージし、顧客にストレスを掛けずにページに誘導することが大切です。

中小企業が集客できるホームページの作り方 7つの成功の事例

ホームページ集客の必要性を感じている中小企業の経営者が、今どんどん増えています。

2019年の総務省のデータによると、個人のインターネット利用率はおよそ9割にのぼります。(総務省「情報通信白書 令和2年版」https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/index.html

ネット分野の対策なしには、商売が成功しない時代へと突入しているのです。

ネットが重要なのはわかっているけれど、集客できるホームページなんて作れない…
具体的に何をどうすればいいのかが全くわからない…

そんな悩みを持つ中小企業経営者の方々もおおいことでしょう。

中小企業が目指すべきホームページ集客のスタイルには、7つのポイントがあるのです。

実際に、7つのポイントを押さえたネット集客で成功している事例を紹介していきます。

1.ダイレクトレスポンスマーケティングを導入、運用する

ホームページ集客でダイレクトレスポンスマーケティングを導入する場合、メールマガジンや無料資料請求等を用います。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、顧客との直接のつながりができるため信頼関係を構築しやすく、競合との差別化や自社のファンになってもらいやすい手法です。

最初は無料での情報提供を行い、そこからステップメール等でファン化させていく仕組みを作ります。

無料のオファーコンテンツを導入している事例

中小企業の海外進出を支援するソフトウェア会社の事例です。無料小冊子の提供などを利用したダイレクトレスポンスマーケティングを実践し、営業人員を持たずして安定した顧客の獲得を実現しています。

段階的に顧客とつながりを深めていく手法として、次のようなステップを導入しています。

  1. 情報提供ブログ
  2. 無料小冊子提供
  3. メールマガジン
  4. オンラインセミナー

無料の小冊子ダウンロードには、メールアドレスの登録が必要です。

自社のサービスに強い興味を持つ顧客の選別も行え、まさしく「見込み客を優良顧客に育てる」ことができている事例です。

2.狙うキーワードを明確にする

ホームページ集客には、ネット検索の上位に来るためのキーワード選びが重要です。

中小企業のホームページには、検索エンジンに評価されるためのSEO対策は必須です。ホームページ制作業者を利用する場合、SEOに詳しい業者を選びましょう。

検索順位を上げた実績があり、具体的なアドバイスをしてくれる業者を選ぶのがポイントです。

SEO対策が集客につながった事例

自社サイトを持たなかったある塗装会社の事例です。検索上位にくるためにホームページを設計。上位表示されることで、新規取引先獲得を果たしました。

ホームページ作成においては、取引先企業からの検索を意識したSEO対策を実施しました。その結果、開設3ヶ月で同名他社を抜いた上位表示が可能となりました。

3.理想のお客様(ペルソナ)を決めて、それに沿ったコンテンツを作る

企業の立場から売りたい商品を売るのではなく、顧客が真に欲しがるものを提供するのがペルソナ設定によるコンテンツマーケティングです。

顧客の気持ちを徹底的に予想し、欲しがるものについて考え抜き、ターゲット層からの信頼を勝ち取る手法です。

コンテンツのファンになったユーザーは、価格ではなく「この会社だから」という理由で商品を選びます。競合との差別化が一層強まることになります。

ペルソナを明確にしたコンテンツが集客につながった事例

mint.comというアメリカの資産管理サービス事業の例です。「資金に余裕のない20代男女」向けの情報提供コンテンツを運営し、2年間の間に150万人のユーザーを獲得しました。

名もないベンチャーだったこの企業が取った顧客獲得戦略が、ペルソナを明確にした情報提供コンテンツの作成です。

コンテンツ内容は、節約や貯蓄に関するブログ。「なぜクレジットカードを使うのか?」や「保険で失敗しがちなポイント」など、20代男女が気になっているお金の情報をテーマにしたものでした。

本来の事業内容とは直接関わりのない情報であっても、ターゲット層が欲しがっている情報をリサーチして発信することを繰り返しました。その結果、利用者数の増加につながった事例です。

4.定期的に更新し継続的にコンテンツを追加する

中小企業のホームページ集客には、定期的な更新が不可欠。
定期的な更新により、顧客の信頼と検索エンジンからの評価を得ることができるためです。

定期的なコンテンツ更新の例としては「ブログ」があります。ブログを導入し、定期更新することで成果を出した事例を紹介します。

ブログの定期更新により集客につなげた事例

ある健康事業会社ではブログを利用して多くの読者を獲得し、ファン顧客を増やすことができました。

この会社自体は、整骨院や健康機器販売を事業内容としています。

「姿勢矯正」をテーマにしたブログホームページ開設後、姿勢に悩みのある読者から非常に多くのアクセスを獲得しました。

ブログは、次の2点が成功のポイントになりました。「定期的な更新」と「専門家によるわかりやすい情報発信」です。

顧客に信頼される情報発信にこだわった結果、たくさんの人から閲覧されるサイトになった事例です。

5.商品やサービスの魅力が伝わるコンテンツを作る

商品が生まれた背景・物語や、働く人の顔が見えるコンテンツは、ファンを増やすきっかけとなるものです。

自社の強みや魅力・競合との違いがひと目で分かるホームページには人が集まります。

ホームページでは、文章や写真の見せ方一つで魅力的なコンテンツを作り上げることが出来るのです。

魅力的なホームページで集客が成功した事例

ある切削加工製造業社の事例です。

経営者自身が書いた「仕事への思い」をホームページ上にアップしたところ、大反響。それが会社のPRとなり取引先や入社希望者が急増しました。

掲載された経営者の文章は、企業が歩んできた物語や目標にしている「宇宙産業」への強い思いをつづったものです。

反応の大きさから、テレビ取材も訪れたそうです。このように、経営者の思いや人柄、その会社が持つ物語も人を魅了するコンテンツになりえるのです。

魅力的なホームページコンテンツが、会社のPRに成功したひとつの事例といえます。

6.購入やお問い合わせの流れを把握して常に修正・改善に取り組む

ホームページ集客では、常に顧客の反応について考える必要があります。

顧客が自然と、購入や問い合せをしたくなる流れを考えることが重要です。

「顧客は何を求めてホームページに訪れるのか」「次が見たいと思わせるにはどうすればよいか」「問い合わせしたくなるような流れになっているか」

このような観点から、常にブラッシュアップしつづけることで効果が現れてくるのです。

注文方法を工夫して売上がアップした事例

あるノベルティ制作会社では、ホームページでの注文方法を変えたところ問い合わせ数が3倍に増えました。

ポイントは、見積もりフォームを徹底的にシンプルにしたことと、全ページにフォームを入れたことです。

見積もりフォームは、数箇所を選択するだけでかんたんに見積もりができるデザインになりました。

顧客が思う「めんどくさいな」を限りなくゼロにし、わかりやすさを追求する。

顧客目線に立ったホームページ戦略で成功した好例です。

7.常に最新の事例を収集して試してみる。

ホームページ集客の方法はひとつではありません。

最近の例でいうと、利用者が年々増えているSNSの利用があります。拡散力が強いため、上手く使えば大きなPRになります。

SNSに限らず、新しいツールやメディアに対してアンテナを張ることが大切です。

新しいツールは試してみるなど、積極的な姿勢がマーケティングの成功につながります。

SNSを活用した集客事例

あるヘアサロンの事例では、インスタグラムを使ったマーケティングが成功し、現在フォロワーが3万人を超えています。

インスタグラムは若い女性利用者が多いという特性もあり、SNSを効果的に使ったPRで顧客のファン化に成功している例です。

スタイリングや、おすすめシャンプーなどの写真などをアップしており、サロン独自の魅力を伝えることが意識されています。

頻繁な更新もポイントで、インスタグラム開始以降着実にフォロワーを増やしています。

中小企業がホームページへアクセスを集める方法

今や企業の宣伝方法として必須とも言えるのがホームページへのWeb集客です。しかし、ホームページを用意していても、Web集客ができていない中小企業が後を断ちません。

ここでは、中小企業がマネしたい、ホームページへのアクセスを集めるためのコツをいくつか解説しましょう。

 

無料でなるべくお金をかけないでアクセスを集める

ホームページでのweb集客と聞くと、リスティング広告といったネットの有料広告が思い浮かぶ人も多いのではないでしょうか。確かに、有料広告は即効性があり、短期間でのアクセス増加を期待できますが、その分費用もかかります。

そんなとき、予算が限られている中小企業がマネしたい集客方法は、無料でできるweb集客。ここではかいつまんで、無料のweb集客方法をご紹介します。

SEO

SEOとは、「Search Engine Optimization」という言葉の頭文字を取った用語で、日本語では「検索エンジン最適化」などと訳されます。

ホームページ内の仕組みを整えて(最適化)、自社のホームページをGoogleやYahoo!などの検索エンジンにおける検索結果の上位に表示させること。これがSEO対策です。

検索エンジンは、上位に表示させるページの選定基準を独自に設定しており、選定基準を理解し、それに準拠したホームページ作り・運営を行うことでSEO対策は実現します。専門知識が必要なため、SEO対策が得意な会社にアウトソーシングする会社も多いのですが、自分で勉強してSEO対策を行えば、無料で済みます。

SEO対策にはさまざまなコツがありますが、一貫して重要なのは「読者にとって有益な情報であるか」という点でしょう。

SNS

ホームページのweb集客は、検索エンジンからだけとは限りません。SNSを活用し、自社のホームページへの流入を増やすことも可能です。

また、SNSはユーザーとの双方向なコミュニケーションが取れるという点も、利用時のメリットと言えるでしょう。

Facebook

Facebookは、世界で最も月間アクティブユーザー数の多い(23億7,500万人)SNSです。企業アカウントとしても登録が可能で、自社のホームページではなくFacebookページをメインとしている企業もあるほど。

国内のアクティブユーザー数は減少傾向にありますが、40・50代の利用率は男女共に今だ高く、狙うターゲットによっては非常に魅力的なSNSです。

Twitter

Twitterも世界を代表するSNSの1つ。企業アカウントとして成功した例も多く、中小企業でもひょんなことから数千ものフォロワーを集めるアカウントに成長する可能性を秘めています。

例えばいち中小企業でもある「やすもと醤油【薫製調味料】」のTwitterアカウントは、2020年8月19日時点でフォロワーが10人だったにも関わらず、9日後の8月28日にはフォロワー数7万9,200人のアカウントにまで成長しています。

BtoC向けの商材を扱っていない企業でも、人材採用などのツイートで注目を集められる可能性があるほか、10代から50代まで、幅広い年代の人にリーチできるSNSと言えるでしょう。

YouTube

近年注目を集めている動画マーケティング。その代表とも言えるプラットフォームがYouTubeです。

YouTubeの活用は、文字や写真だけの説明とは異なり、商品やサービスの雰囲気まで伝えられることなどが大きなメリットと言えるでしょう。ただし、YouTubeでの集客は、「構成」「内容」「サムネイル」の分析といった専門知識が欠かせません。

質の高い動画をコンスタントに投稿し続けるのは非常に難しいため、自社のリソースに鑑みて活用するかどうかを決定した方が良いでしょう。

LINE

LINEは、日本国内で月間8,400万人以上が利用しているメッセージアプリ。誰でも無料でアカウントが開設でき、すぐに運用が始められます。

以前は、企業から顧客へのダイレクトメッセージにメルマガが多く活用されていましたが、現在はLINEがその代わりを果たしていると言えます。

普段からLINEを使用している方にとっては、ツールとして使いやすいというのも利点の一つです。

Instagram

今国内で最も成長しているSNSが、Facebookを親会社に持つInstagramです。「インスタ映え」といった言葉を聞いたことがある方も少なくないはず。

Twitterや Facebookのようなシェア機能が実装されていないため拡散性には乏しいですが、10代から20代の若年層にリーチしたい方には必須のSNSです。

 

コンテンツSEO(オウンドメディア)

コンテンツSEOとは、SEO対策の1つです。ある検索キーワードごとにマッチしたページを充実させることで、検索エンジンでの上位表示・ホームページへのアクセス数増加を図ります。

分かりやすい例で言うと、ブログ執筆活動などが挙げられます。例えば不動産会社であれば、自社のサービス紹介だけでなく、「不動産選びのコツ」や「不動産に関する節税対策」といった、読者が知りたいと思っているコンテンツをホームページ内に充実させることで、ホームページの価値を高めることができます。

プレスリリース

新しいサービスのリリース時などに活用したいのが、プレスリリースです。プレスリリースはPR活動の一種で、広告を使わないでメディアに取り上げてもらう手法の一つ。

無料でプレスリリースを配信・掲載できるウェブサイトがあるため、自社でプレスリリースを作成し、掲載すればお金をかけずにメディアへの露出が可能です。

しかし多くのメディアに取り上げてもらうにはコツが必要なため、無闇にプレスリリースを配信しても意味がないということは、あらかじめ心に留めておきましょう。

有料でアクセスを集める

ここまで無料でホームページへのアクセスを集める方法をご紹介しましたが、自社に人的リソースが不足している場合、料金を支払ってアクセスを集めるのもWeb集客には有効です。

ホームページ完成後やサービスリリース後の初期だけ有料サービスを利用し、新規見込み顧客への認知拡大を図るという方法もあります。

Facebook広告

先ほどご紹介したFacebookには、有料広告のプランも用意されています。

Facebookは実名登録が多く、出身校や勤務企業なども登録されているため、非常に精度の高いターゲティングが可能な点が特徴です。

リスティング広告

検索エンジンでキーワードを検索した際、検索結果の上部に現れる広告がリスティング広告です。

検索ワードに興味を持っているユーザーへ、ダイレクトに自社のページリンクを表示させられるため、非常に効果の高い広告手法と言えます。掲載した広告がクリックされなければ課金されない「クリック課金」であるため、予算とゴールのバランスを考えながらユーザーをホームページへ誘導できます。

一方で、特定のキーワードは需要によりクリック単価自体が高いため、予算が少ない場合はそもそも表示すらされないという可能性もあり、注意が必要です。

リスティング広告はクリックしたぶんだけ料金を払うのでPPC(Pay Per Click)広告とも呼ばれています。

純広告(記事広告、動画広告)

純広告とは、メディアなどが用意する広告枠に広告出稿を依頼し、掲載してもらうというもの。メディアによってさまざまな広告掲載が可能で、単純なバナー掲載から動画広告、タイアップなどによる記事広告なども掲載できます。

例えば赤ちゃん用品を扱っている会社であれば、ママ向けのメディアに自社ホームページの掲載を依頼することで、自社サービスと親和性の高いユーザーを集められるでしょう。

アフィリエイト

アフィリエイトとは一般にアフィリエイト広告を指し、企業が定めたKPI(商品の購入や資料請求といった、その広告におけるゴール)が達成した都度、報酬をメディアに支払う広告です。成果報酬型広告とも呼ばれています。

出稿にはASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダ)という、広告主とアフィリエイターと繋ぐサービスを利用することが一般的ですが、ASPによっては得意としているジャンルが異なるほか、初期費用がかかる場合もあるため、自社サービスと相性の良いサービスを事前に調べておく必要があります。

 

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