中小企業にとってのマーケティングオートメーションとは

見込み客への最適なアプローチを自動で行えるデジタルテクノロジーツール。それが、「マーケティングオートメーション(MA)」です。

マーケティングオートメーションでは、リードの獲得・育成・評価を自動化できます。マーケティングオートメーションツールを使ってできることの具体的例は次のとおりです。

  • 顧客の特性、好みに応じた内容でのメールの送りわけ
  • 顧客に最適のコンテンツ表示
  • メールの開封率やサイトの閲覧頻度等を数値化
  • 確度の高い顧客へのアプローチアラート

このように、訪問やテレアポといったアナログ営業だったリード対応部分を、オンライン上で自動化するためのツールであると言えます。

中小企業にとってのマーケティングオートメーションのメリットとデメリット

中小企業がマーケティングオートメーションツールを導入する際には、把握しておくべきメリットとデメリットがあります。

マーケティングオートメーションは、適切な使い方によって大きな効果が発揮されるツールです。

特性を理解した上で、自社にあった運用方法をチェックしてみましょう。

メリット

リード獲得から評価までの作業を一元化できるという点で、マーケティングオートメーション導入による恩恵は計り知れないものがあります。

自社に合うマーケティングオートメーションツール導入運用で、売り上げが1.5倍になった例もあるほどです。

導入による大きなメリットはつぎの4点です。

  1. コスト削減になる
  2. 営業・マーケティングの効率化になる
  3. セールスにつながる顧客情報を管理できる
  4. 人間ならではの業務に時間が割ける

詳細を説明します。

メリット1 コスト削減になる

マーケティングオートメーションを導入すると、営業人材・マーケティング人材の人件費、教育費を抑えることができます。

リードの獲得・育成・評価が自動化できるため、営業の手間が圧倒的に少なくなります。

そもそもの人材を少なくできるうえ、確度の高い顧客のみにアプローチをかければ良いため、営業スキルの教育も最低限で済むのです。

メリット2 営業・マーケティングの効率化になる

中小企業がマーケティングオートメーションを導入して最も期待できる効果が、営業周りのあらゆる業務効率化です。

テレアポや飛び込み営業は、時間やコストがかかる割に購入につなげる確率は低く地道な作業でした。

しかし、マーケティングオートメーションでは見込み客の確度が可視化されるので、無駄な営業をかけなくて良くなります。

メリット3 セールスにつながる顧客情報を管理できる

マーケティングオートメーションを導入すると、見込み客のあらゆるセールス情報をひも付けて管理できます。

特に、セールスに繋がる要素が把握しやすいのが特徴で、「どの商品に興味があるのか」「サイト・メールの閲覧はどの時間帯が多いのか」「どの程度興味を持っているのか」といった情報を管理することができます。

メールの開封率・サイト閲覧時間・閲覧頻度等の情報を蓄積して顧客情報とあわせ、営業につなげることが可能となります。

メリット4 人間ならではの業務に時間が割ける

マーケティングオートメーションがやってくれる作業は、そもそも中小企業の社長や経営者が今まで取り組んでいた作業でした。

導入によって「PDCA」の主に「DとC」の部分が自動化されます。

そのため、考えることが必要な「PとA」の作業に時間を割くことができるのです。

一度システムを構築してしまえば、ツールの指示通りでほぼ自動的に見込みの獲得・育成・分析が可能。

中小企業の経営者の時間を創出するツールとも言えます。

デメリット

マーケティングオートメーションにはデメリットといえる要素もあります。

使い方によっては非常に強い効果を発揮するツールですが、中途半端な理解で導入すると効果が感じられにくいことも。

導入前に検討すべき、デメリット要素は4つです。

  1. 無機質な印象を与えることがある
  2. 運用に時間がかかる可能性がある
  3. ツールによっては高額である
  4. メンテナンスが必要である

内容について、1つづつ確認していきましょう。

デメリット1 無機質な印象を与えることがある

ツールによる自動対応という性質から、明らかなテンプレート感が出ると顧客に無機質な印象を与えます。

マーケティングオートメーションのツールは、ペルソナに合わせた多彩な対応ができるのが売りです。

ペルソナの作り込みが甘いと、不特定多数に送る「自動送信メール」感が出ます。

自動送信メールのような無機質な印象を与えると、逆効果になることもあります。

デメリット2 運用に時間がかかる可能性がある

マーケティングオートメーションは、導入時の構築(ペルソナやカスタマージャーの練り込み)や、運用中のフィードバックが勝敗を分けるツールです。

また、蓄積した顧客情報にもとづいてリードを育てていく性質から、一朝一夕で効果が現れるツールではありません。

マーケティングオートメーション導入時には、運用が起動に乗るまでに時間がかかると思っておいたほうがよいでしょう。

デメリット3 ツールによっては高額である

多機能なマーケティングオートメーションツールには、非常に高額なものがあります。

マーケティングオートメーションツールは、米国メーカーを中心に多くの種類が販売されています。しかし、搭載されている機能や拡張性、メンテナンスの手厚さは多種多様です。

多機能であればいいというものでもありません。自社のビジネスには不要な機能がついていることもあります。

高額なツールを導入する前には、目的や使用感を調査してから検討するようにしてください。

デメリット4 メンテナンスが必要である

マーケティングオートメーションは、一度導入したら終わりというわけではありません。

効果の検証や、長期的なシステム構築といったメンテナンスが必要なのです。

場合によっては、導入後に機能拡張をする場合もあるかと思います。

米国のシステムが中心なので、日本語サポートの要否や、長期的な運用を見据えて検討したいものです。

中小企業でマーケティングオートメーションはどうすれば効果的な導入、運用ができるのか?

中小企業においてマーケティングオートメーションを効果的に利用するにはポイントがあります。

それは、導入前・導入時・運用開始後の3つのフェーズごとに適切な対応をすることです。

導入前

効果を最大限発揮するためには、導入前に利用目的を明確にして関係社員の理解を得ることが最も大切です。

具体的には、どの工程をオートメーション化したいのか。導入する目的は何か。なぜ自社に、マーケティングオートメーションが必要だと思うのか。といった内容を明確にすることです。

マーケティングオートメーション導入にあたっては、社内のマーケティング部門と営業部門の相互理解が不可欠。システム担当がいる場合はその協力も必要になってきます。

導入前には、経営者自らが「マーケティングオートメーション導入の意義や目的」を社員に説明できることが成功の第一条件となるのです。

導入時

詳細なペルソナ・カスタマージャーニーの想定、顧客の好みに合致したコンテンツを用意することが、大きな効果を呼びます。

導入時の作業は、普段の営業で感じたことや顧客の動きを話し合い、できるだけリードの動きを細かく想定することです。

特に、普段顧客と接している営業部門の意見は非常に大切です。営業担当が実際のツール運用に関わらないとしても、ペルソナやカスタマージャーニーの設定は営業部門も含めた話し合いを行いましょう。

オートメーションツールであっても、その本質は足をつかった営業と同質です。

顧客は押し売りを感じると離れていきますし、最適なサービスが提案できれば信頼を寄せてくれます。

目の前の顧客へ営業するイメージで顧客心理を分析し、ツールの効果を上げましょう。

運用開始後

運用開始後に大事になるポイントは2点です。

1つ目が、マーケティングからセールスへのリードの渡し方です。

マーケティングオートメーションでは、リードの関心度点数化してセールスに最適なタイミングを通知することができます。

普段からマーケティング部門と営業部門は連携し、ツールの情報を適切に共有することが不可欠となります。

2つ目は、顧客や運用部門のフィードバックです。

フィードバックが必要な理由は、PDCAサイクルを回し続けることでツールの確度が向上していくからです。

ツールを使用しないPDCAは、行動がいる「D」の部分に時間や人のコストがかかります。

ツールを利用すれば「D」「C」部分の実施時間を圧倒的に削減できるため、顧客の反応や結果の分析がスピーディーに進められます。

次の打ち手を低コストでどんどん実行することができるのです。

フィードバックは定期的に行い、つねにPDCAを回し続けましょう。

最後に

マーケティングオートメーションを利用する目的や、導入後のビジョンをできる限り具体的に考えている中小企業は、積極的にツールの導入を考えてみましょう。

逆に言えば、「なんとなく、流行っているから」という理由の導入は効果があがらない可能性のほうが高く、おすすめしません。

マーケティングオートメーションは導入が即売上に直結する魔法のツールではありません。しかし、導入前の準備・顧客の分析・導入後のフィードバックを行えば、質の高いリード獲得を可能にする骨太な戦力となります。

自社にあった運用導入で、あっと驚く売り上げアップを目指しましょう。

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